¿CUÁLES SON LAS CAUSAS DE PÉRDIDA DE UN NEGOCIO?

CLIENTE: Falta de capacidad de respuesta para cumplir términos y tiempos definidos por la convocatoria

La oferta no pudo ser presentada debido a que el cliente no logró cumplir con los términos, requisitos o plazos establecidos por la convocatoria, a pesar de que Electroequipos cumplió oportunamente con sus compromisos.

Retrasos en la entrega de documentación por parte del cliente.
La institución optó por no participar en la convocatoria.
La institución no logró ajustar sus tiempos para cumplir con los requisitos de la convocatoria.

CLIENTE: Decisiones administrativas internas

La oferta no avanzó como resultado de decisiones administrativas internas tomadas por el cliente, ajenas al control de Electroequipos, tales como modificaciones en la estructura directiva o entre los responsables de la toma de decisiones, procesos de reestructuración organizacional, reasignación de prioridades a otros proyectos, programas o necesidades institucionales.

Redireccionamiento del presupuesto inicial hacia otros programas, equipos o necesidades de infraestructura.
Cambios en los directivos y/o responsables de la toma de decisiones
Procesos de reorganización en la institución.
Reducción en el número de matrículas de estudiantes.

CLIENTE: Proyecto no aprobado o no viable

El proyecto fue considerado no viable, no aprobó el proceso de evaluación realizado por las entidades competentes, no fue priorizado o no cumplió con los requisitos técnicos, administrativos o documentales establecidos en la convocatoria interna de la institución correspondiente (banco de proyectos, Sennova, PARCE, entre otros).

El Proyecto no aprobó el proceso de evaluación de las entidades competentes
El Proyecto no cumplió con los requisitos técnicos, administrativos o documentales
El Proyecto no seleccionado o o priorizado en la convocatoria interna.
El Proyecto se vio afectado por congelamiento de recursos.

CLIENTE: Actualización de oferta

La oferta fue ajustada a partir de una solicitud expresa del cliente, derivada de la actualización de sus requerimientos. Esta causal corresponde a situaciones en las que la oportunidad de negocio no se pierde, pero es necesario modificar sustancialmente la propuesta original para alinearla con las nuevas necesidades identificadas.

Cambio en la marca de los equipos.
Ajuste por actualización en los requerimientos técnicos especificados por el cliente.
Ajuste en función de una modificación presupuestal, ya sea por incremento o reducción del presupuesto inicial.
Continuidad en la gestión de la oferta a cargo de un nuevo ejecutivo comercial, debido al retiro del anterior responsable o reestructuraciones internas en el equipo comercial.

ELECTRO: Oferta informativa

La oferta fue elaborada y enviada como un documento informativo, con el propósito de proporcionar al cliente un marco de referencia técnico y/o económico. Este proceso se realizó porque no existe una necesidad inmediata, sin presupuesto asignado o en espera de que el cliente gestione recursos para una posible adquisición.

Oferta generada con fines exploratorios.
El cliente no tenía necesidad inmediata.
Oferta generada por relacionamiento.
La oferta se genera para que el cliente pueda gestionar recursos para adquirirla o para que el solicitante pueda incorporarla en la planeación presupuestal de la entidad.
Oferta creada para que un intermediario o tercero se presente a una licitación u otro tipo de contratación o compra (por ejemplo contratación pública, donación, etc.).

ELECTRO: El precio ofrecido no fue competitivo

La propuesta económica presentada por Electroequipos no resultó competitiva en comparación con otras alternativas disponibles en el mercado, lo que impactó directamente en la decisión final del cliente.

La competencia presentó propuestas con valores económicos más bajos.
La competencia incluyó servicios o productos complementarios en su oferta.
La adquisición del producto se hizo fuera del país, con condiciones económicas más favorables en comparación con nuestra oferta.

ELECTRO: Debilidad en la relación comercial

La oferta no avanzó debido a la ausencia de una relación comercial directa y consolidada con los responsables de la toma de decisiones en la institución. Esta situación puede estar vinculada a cambios en la asignación del ejecutivo de cuenta, rotación del personal dentro de la entidad, falta de establecimiento de contacto efectivo, o insuficiente análisis del entorno y necesidades específicas del cliente.

Falta de vínculo directo o contacto efectivo con el responsable de la toma de decisiones (rector, decano, coordinador, etc)
Desalineación de la oferta respecto al contexto real del cliente, causada por desconocimiento de su infraestructura física, prioridades o requerimientos vigentes.
No se consideran los plazos de entrega ofrecidos por Electroequipos o de los tiempos requeridos por el cliente para la instalación y puesta en marcha.
Se cotizan equipos que el cliente no requiere.
Existe una relación preferente con otro proveedor, que restringe nuestra participación en la venta.
No se obtiene respuesta o retroalimentación posterior que permita continuar con la oferta.

ELECTRO: Falta de análisis y entendimiento técnico del requerimiento del cliente

La oferta no avanzó debido a que no se identificaron con precisión los requerimientos técnicos del cliente durante la elaboración de la propuesta, bien sea por deficiencias en el acompañamiento por parte del área de operaciones o preventa K12, o porque dicho acompañamiento no fue solicitado oportunamente.

El área de operaciones o preventa K12 brindó acompañamiento en la construcción de la oferta; sin embargo, se identificaron deficiencias en el dimensionamiento técnico del proyecto.
No se gestionó acompañamiento por parte de operaciones o preventa K12 durante la elaboración de la oferta.
Se solicitó apoyo al área de operaciones o preventa K12, pero este no fue proporcionado.
La propuesta fue dimensionada técnicamente sin considerar las limitaciones presupuestales del cliente.

ELECTRO: Limitaciones en la diversificación de portafolio

La oferta no avanzó debido a que el requerimiento del cliente correspondía a una categoría de producto que no se encuentra dentro del portafolio de Electroequipos, haciendo necesario recurrir a proveedores externos para suplir dicha necesidad.

ELECTRO: Falta Capacidad para responder dentro de los tiempos requeridos

La oferta no avanzó debido a que Electroequipos no logró entregar la oferta dentro del tiempo esperado o requerido por el cliente.

ELECTRO: Errores procedimentales en la licitación/contratación pública

La oferta fue rechazada por incumplimiento de los requisitos exigidos en el proceso, como la presentación de fichas técnicas que no cumplían con las especificaciones solicitadas o por deficiencias en la documentación de subsanación aportada durante la licitación o contratación pública.

Inconsistencias en la documentación presentada durante procesos de licitación o contratación pública.
Deficiencias en la documentación de subsanación aportada.
Presentación fuera de los plazos establecidos por la licitación.

PROVEEDOR: Falta de respuesta por parte del proveedor

El proveedor ha decidido no responder la cotización solicitada.

PROCESO PARA CLASIFICAR LAS OFERTAS CON CIERRE PERDIDO

Las Causas de pérdida se encuentran en una lista desplegable de Hubspot, para que puedan ser seleccionadas en el momento en que un negocio se dé como perdido.

En HubSpot, selecciona la causa de pérdida que mejor se alinee con el motivo por el que se perdió el negocio.

Utiliza la propiedad Explicación pérdida del negocio para explicar la causa de la pérdida del negocio. Es crucial que la explicación que acompañe a cada causal sea clara y aporte un contexto completo sobre por qué se perdió la oferta. Has de tener en cuenta que debes explicar esta causal a alguien que no conoce nada del negocio.

La explicación debe seguir un flujo lógico:

Identificación Situación: ¿Qué factor desencadenó la pérdida?
Contexto Específico de la Pérdida: Detallar por qué la oferta de Electroequipos fue la menos atractiva.
Conclusión / Impacto Causal: Vincular el resultado al nombre de la Causa de Pérdida seleccionada.

Por ejemplo: No hubo contacto directo con el Director/Decisor (XX). Toda la gestión fue con intermediarios, impidiendo conocer el presupuesto real de la institución e influir en los criterios finales.